Un argomento di attualità in un momento in cui ogni azienda cerca di sviluppare commercialmente…
Da una semplice definizione a un contenuto più sostenuto e coerente.
Segua la guida !
Che cos’è la prospezione commerciale ?
La definizione potrebbe essere la seguente : attività che consiste nel cercare potenziali clienti, prendere contatto con loro con l’obiettivo di trasformarli in clienti e/o partner commerciali o soci. Questa azione le garantisce l’accesso a nuovi clienti
È un metodo molto utile per sviluppare le vendite di un’azienda e generare profitti.
Può essere realizzato a breve o a lungo termine, a seconda della strategia scelta.
Gli obiettivi sono semplici e consistono nell’identificare i potenziali interessati ai prodotti o servizi offerti e nel contattarli per incitarli all’acquisto e convertirli in nuovi clienti.
La prospezione commerciale avviene spesso attraverso campagne promozionali, pubblicità, mailing e presentazioni di prodotti.
I vantaggi sono molti, tra cui un aumento delle vendite e dei profitti, una maggiore consapevolezza del marchio e una migliore conoscenza dei clienti.
Tuttavia, può essere costoso, richiede tempo e competenze e strumenti specifici per avere successo.
Strategie, metodi e tecniche
Le strategie, i metodi e le tecniche sono numerosi, diversi e variegati e possono includere :
-
- campagne di marketing,
- pubblicità,
- presentazioni di prodotti,
- mailing, email, social network
- e presentazioni di persona da parte dei suoi team al circuito di vendita
La tecnica del telefono
Sicuramente la conosce, non per averla praticata, ma per averla subita.
Molte aziende la utilizzano con l’aiuto dei call center.
Questo è in particolare il caso degli operatori telefonici che sono affezionati a questa tecnica e che spesso utilizzano personale straniero per quelli meno delicati nei confronti dei loro clienti.
Ogni chiamata ha come obiettivo la raccolta di nuovi dati, un’informazione cruciale per l’azienda e che verrà compilata in un file, meglio ancora in un CRM, ad esempio.
Per farlo, l’operatore segue una guida passo passo per cercare di scoprire questi nuovi dati.
Tutto è ben organizzato e può contare sul suo strumento di vendita per conoscere la storia del suo file, tutte le informazioni sono inserite nel suo file.
Se il suo piano va bene, sarà in grado di raggiungere i suoi obiettivi di vendita, perché non dimentichiamo che anche lui ha degli obiettivi fissati dalla sua azienda.
Più il database è ricco di informazioni, più l’azienda sa che il potenziale di vendita è importante e che è solo questione di tempo.
Il cliente raramente immagina il piano dietro le quinte dell’azienda che lo contatta.
La tecnica telefonica può essere molto efficace, in quanto consente alle aziende di rivolgersi ai potenziali clienti e di fornire loro un’introduzione personale.
Tuttavia, in alcuni casi, essendo troppo insistente, potrebbe annoiare i suoi clienti potenziali e perdere clienti.
La tecnica del mailing
Non c’è più bisogno di presentarla !
Basta guardare la sua casella e-mail per capire di cosa stiamo parlando.
Il mailing è ancora rilevante perché questa azione relativamente semplice è nella maggior parte dei casi automatizzata per l’azienda.
Il cliente X o Y riceve esattamente lo stesso messaggio commerciale, solo il nome cambia nel corpo dell’e-mail…
Si noti che questa strategia funziona sempre molto bene se si sa come definire e indirizzare il proprio prospect ideale.
Un’azione semplice da impostare, l’e-mail è meno tecnica.
Tuttavia, si assicuri di inviare e-mail con informazioni chiare.
In rete troverà molti esempi di sequenze di e-mail da impostare, passo dopo passo, basta seguire la guida.
Invii un’e-mail una volta sola e sarà utilizzata per ogni nuovo cliente.
A seconda del contenuto della sua attività, potrà trovare nuovi partner.
Tuttavia, le tecniche di email sembrano perdere efficacia nei confronti di un’azienda che utilizza informazioni digitali disponibili sui social network, ad esempio.
Prospecting sui social network
I social network sono diventati uno strumento di prospezione molto popolare e utile per ogni azienda.
Questa è la grande tendenza che si sta sviluppando nella prospezione.
I social network sono una vera e propria miniera d’oro per coloro che sanno come utilizzarli: un potenziale cliente per ogni like o commento lasciato.
I profili dei potenziali clienti sono spesso molto ben documentati e permettono di pre-qualificare un profilo per posizionarlo nel suo strumento CRM.
Così LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter possono portarle vendite aggiuntive.
La base è seguire un piano, avere lo strumento giusto per la sua strategia e la vendita è solo una questione di tempo e di tecniche.
Lo strumento ha tempo, la guida ad esempio a seguire le fasi di follow-up, le permette di raccogliere nuove informazioni che consentiranno una nuova vendita per la sua attività.
Di fatto, il cliente ha poche azioni per disinnescare la tecnica del suo strumento di vendita.
Prospettiva di vendita su LinkedIn
LinkedIn è il popolare social network professionale che viene spesso utilizzato per la prospezione nel B2B, Business to Business, l’ambiente pro per eccellenza.
Le aziende utilizzano LinkedIn per cercare i loro partner commerciali al fine di espandersi, sia a livello nazionale che internazionale.
Faccia attenzione alle limitazioni imposte per la quantità di nuovi contatti possibili al mese, se non è in Premium.
Eviti gli strumenti automatizzati e preferisca quelli di tipo semi-automatico, senza un collegamento diretto tra lo strumento e il suo account LinkedIn.
Prospezione di affari immobiliari
Si tratta della ricerca di immobili in vendita o in affitto.
Comporta la ricerca di proprietari che desiderano vendere o affittare i loro immobili, la negoziazione dei prezzi e dei termini di affitto o vendita e la chiusura dei contratti di vendita o di affitto.
Spesso richiede un’azione commerciale sul settore geografico, nota come Field.
Prospezione di campo
Molto spesso utilizzata nel settore immobiliare, questa strategia le consente di essere il più vicino possibile al suo settore.
Incontrando le persone del suo bacino d’utenza, può raccogliere una quantità fenomenale di informazioni sulle future proprietà in vendita, ad esempio.
Sia amichevole e diventi il punto di riferimento nella sua zona se utilizza questo tipo di strategia.
Può richiedere tempo, ma ripaga sempre.
Google MAPS è spesso utilizzato per le aziende con uno spazio commerciale fisico, come i negozi.
File dei suoi nuovi clienti
Si tratta di un database che archivia le informazioni sui suoi potenziali clienti e sui loro contatti.
Gli strumenti digitali di oggi, i software, utilizzano il termine CRM, Customer Relationship Managment.
Questo database è il cuore della tecnica di vendita:
- immagazzinamento dei contatti, informazioni su di loro, tracciamento e storia delle azioni intraprese e molto altro ancora…
Cos’è un Piano di prospezione, come realizzarlo
Si tratta di un documento che descrive le strategie e i metodi utilizzati dalla sua azienda per trovare e contattare i suoi potenziali clienti.
Oltre ad essere una guida passo passo per raggiungere i suoi obiettivi di nuovi clienti.
Include informazioni su:
- gli strumenti e le tecniche per la prospezione,
- le azioni da intraprendere
- gli obiettivi da raggiungere,
- il budget e le risorse necessarie
- nonché i risultati attesi.
È molto importante creare un piano passo dopo passo da seguire per avere successo.
Quali sono le qualità di cui ha bisogno per avere successo ?
Per raggiungere il suo obiettivo, la sua azienda deve assicurarsi che i suoi dipendenti abbiano le seguenti qualità e competenze.
Le qualità più importanti per il successo sono:
-
- entusiasmo e perseveranza,
- conoscenza dei prodotti e dei servizi offerti,
- la capacità di comunicare e di ascoltare,
- la capacità di gestire il tempo e di lavorare sotto pressione,
- la capacità di scoprire le esigenze dei potenziali clienti e di offrire soluzioni adeguate
- e la capacità di gestire le obiezioni dei potenziali clienti
- la spinta implacabile all’azione
Quali sono gli strumenti per la prospezione ?
L’elenco è lungo, poiché questa nicchia è molto richiesta e quindi con molti attori, ognuno con le sue particolarità.
Si noti tra i dinosauri del settore:
- SalesForce
- HubSpot
- LinkedIn sales navigator
- GetQuanty
E tanti altri…
Cerchi su Internet articoli che offrano contenuti commerciali di tipo guida comparativa, ad esempio, e avrà un elenco molto più completo.
I mestieri che lo utilizzano
Ce ne sono molti, perché nell’attuale clima economico tutti coloro che vogliono tirare avanti sono alla ricerca di un numero sempre maggiore di contatti e di soluzioni per raggiungerli.
- in particolare il commercio,
- immobiliare,
- marketing e vendite.
Trovare nuovi clienti è essenziale per lo sviluppo delle vendite e la crescita della sua attività.
Che cosa fa per lei ?
Quali tecniche sta utilizzando? Con quale strumento di marketing ?
La invitiamo a dare un’occhiata a questo che ha suscitato il nostro interesse.
I nostri interessi saranno probabilmente diversi, quindi faccia un confronto con altri strumenti simili per valutare correttamente il pieno potenziale di questo strumento.
E perché non diventare partner ?
